15.09.2005
Pojištění může být součástí marketingové prezentace firem (Exportér - září 2005)

EGAP nabízí své služby exportérům a bankám financujícím český vývoz již více než třináct let. O narůstajícím významu úvěrového pojištění svědčí meziroční tempa přírůstku pojištěného objemu i jeho podílu na celkovém vývozu. V roce 2004 překročil objem nově pojištěných úvěrů 102 mld. Kč, což představovalo více než 22 % nárůst objemu proti předcházejícímu roku; to předčilo i rekordní tempo přírůstku celkového vývozu. Za letošní první pololetí EGAP již pojistil cca 62 mld. Kč nových úvěrů a pro celý rok 2005 se očekává výrazné překročení hranice 120 mld. Kč. Znamená to pokračování v dosavadním trendu rychlého růstu. Podíl pojištěných úvěrů a záruk na celkovém exportu se zvýšila ze 6 na 7%, celková hodnota vývozních kontraktů podpořených úvěrovým pojištěním EGAP přesáhla již hranici 10%. Jsou to hodnoty plně srovnatelné s výkony podobných institucí v ostatních zemích OECD a dosvědčují, že pojištění se u českých vývozců již zažilo. Nárůst pojištěného vývozu je do značné míry výsledkem intenzivního marketingu našich pracovníků. Úvěrové pojištění je nicméně dost složitý produkt, klienta zpravidla nepřesvědčíme novinovým inzerátem anebo televizním spotem, vyžaduje to podrobnější seznámení se s výhodami, které může pojištění pro podnik znamenat. Ideální je, když spokojený zákazník přesvědčí své kolegy a přivede je k nám. Letos se například povedlo, že na základě dobrých zkušeností s pojištěním u podniku z odvětví chemického průmyslu se u nás pojistila celá kapitálová skupina jejíž byl součástí.

Pro klienty je samozřejmě rozhodující, že se mohou spolehnout na promptní vyřizování pojistných událostí; i zde platí známé pravidlo, že nejlepší marketing pro úvěrovou pojišťovnu je dobře a bez průtahů vyřízená pojistná událost. V loňském roce EGAP vyplatil vývozcům a bankám na pojistném plnění za víc než 120 pojistných událostí částku přesahující 800 mil. Kč a byl mimořádně úspěšný i při zpětném vymáhání pohledávek z dříve odškodněných pojistných událostí, neboť úspěšně vymohl pohledávky v částce přes 600 mil. Kč. Rozhodující podíl na této sumě mělo vymožení staršího dluhu za úvěr pro elektrárnu v Srbsku, což se promítlo jednak zlepšením hospodářského výsledku pojišťovny ale především to pomohlo znovu otevřít zvýšené možnosti pojištění nových projektů do této země.

Základním prvkem úvěrového pojištění je ochrana věřitele před rizikem nezaplacení ze strany dlužníka. Kromě toho je však úvěrové pojištění EGAP významným způsobem napomáhá podnikům získat financování svých vývozních pohledávek a financování vývozu obecně. Pojistka tak slouží jednak jako ochrana před rizikem, že zahraniční kupující/banka importéra nezaplatí a také jako kolaterál/zajištění pro financující instituci, která úvěr poskytne. Tato "přidaná hodnota" úvěrového pojištění je velmi významná především u pojištění se státní podporou, které navíc umožňuje, aby banky přiřadily pojištěným úvěrům a zárukám nulovou rizikovou váhu z hlediska pravidel ČNB pro obezřetné chování bank. To umožňuje bankám poskytovat takové úvěry výrazně levněji a v řadě případů umožňuje vývozcům, aby se vůbec k úvěrům dostaly, neboť bankám je nabízeno zajištění, které by jinak musel poskytnout vývozce zástavou svých aktiv. Použitelnost úvěrového pojištění jako zajišťovací nástroj pro banky je tudíž jedním z rozhodujících marketingových nástrojů nabídky úvěrového pojištění.

Od počátku roku 2005 zavedl EGAP některé nové pojišťovací produkty. V pojištění se státní podporou je to například rozšíření pojištění úvěrů na předexportní financování výroby pro vývoz o možnost podpořit takovým pojištěním úvěru i na investice pro exportní výrobu, který pak vývozce může splácet z výnosů z takové investice v průběhu několika let. Pro výrobce televizních obrazovek jsme například pojistili úvěr na nákup zařízení výrobní linky pro nový typ obrazovky.

S rostoucím zájmem českých podniků rozšiřovat svoji působnost formou zakládání dceřiných společností v zahraničí nabývá na popularitě pojištění investic v zahraničí. Nejvýznamnější pojistnou smlouvu na investice uzavřel EGAP v roce 2004 na pojištění vodních elektráren v Bulharsku, nedávno svojí pojistkou EGAP podpořil výstavbu českou firmou vlastněné kaolínky ve Vietnamu. EGAP navíc rozšířil svoje pojištění politických rizik též o rozhodující prvek ekonomických rizik spojený s plněním smluvních závazků ze strany státních orgánů hostitelské země. Typickým příkladem takového závazku je - v případě investice do elektrárny - smlouva na odběr elektřiny do veřejné sítě, včetně její ceny. Její porušení nebo nedodržení by mohlo zvrátit veškeré propočty efektivnosti provozu a návratnosti takové investice. Proti takovému rizika však investora investiční pojistka ochrání.

Především v komerčním pojištění, kde se EGAP setkává v konkurenci s ostatními úvěrovými pojišťovnami na českém trhu, si každoročně ověřuje spokojenost klientů se svými produkty s poskytováním služeb a s úrovní komunikace všech pracovníků. Tato tzv. satisfakční studie je prováděna nezávislou agenturou, která zajišťuje maximální objektivitu průzkumu. Studie potvrzuje, že hlavním důvodem pojištění úvěrů zůstává potřeba zabezpečení proti riziku nezaplacení, z čehož vyplývá a výzkum to potvrzuje, že nejdůležitějším hlediskem komerčního úvěrového pojištění je rozsah pojištěných rizik. Velmi důležitou roli ve spokojenosti klientů proto hraje výše úvěrového limitu, pojistná sazba a rychlost procesů (ať už se jedná o schválení úvěrového limitu nebo o vyplacení pojistného plnění). Mezi spokojeností zákazníků v roce 2004 a 2005 nejsou signifikantní rozdíly, celková spokojenost se stále udržuje na vysoké úrovni. Stejně jako v roce 2004 jsou zákazníci velmi spokojeni s oblastí komunikace a péčí o zákazníka (komunikace jak osobní, tak on-line). Právě rozvoj on-line komunikace, kterou EGAP zavedl v průběhu roku 2004, považují klienti EGAP za podstatné zlepšení a zrychlení služeb. Cílem EGAP je zkracování doby odezvy na požadavek klienta a rozšíření funkčnosti komunikace on-line do všech aktivit komerčního pojištění.

Podobně jako u pojištění se státní podporou je i u komerčního pojištění nezanedbatelným motivem klientů pro sjednání pojištění potřeba získání finančních prostředků, kde pojištění slouží jako zajištění pro financující instituci. EGAP od letošního roku v tomto směru vyšel vstříc poptávce po přímém pojištění finančních institucí, které podnikům financují jejich krátkodobé pohledávky. Od počátku roku 2005 byl zaveden nový produkt "GA-FI", který je šitý na míru faktoringu, neboť novou přehlednou formou nabízí pojištění financovaných pohledávek při jejich postoupení na finanční instituci. Podobně jako ostatní produkty EGAP byl i tento připravován ve spolupráci s potenciálními klienty, a proto se setkal s velmi dobrým ohlasem.

Úspěchem rozvoje elektronické komunikace, který klienti zvlášť oceňují, je propojení databází EGAP s databázemi úvěrové pojišťovny Coface nazývaných Common Risk System. EGAP toto řešení vyvinul jako první mezi nezávislými členy celosvětového sdružení CreditAlliance založeného a vedeného francouzskou úvěrovou pojišťovnou Coface. Uvedené řešení zvýšilo komfort pro exportéry, kteří tak získali přístup k databázi s více než 40 miliony subjektů. Obdobné řešení napojení EGAP a jeho klientů na externí databáze se v současnosti testuje i pro pojištění tuzemských rizik.

Snahu oslovit co nejširší spektrum vývozců EGAP promítl i do vnitřní organizace práce. Relativní složitost úvěrového pojištění vyžaduje přímý kontakt se zákazníkem, proto byl vyčleněn zvláštní prodejní tým, který aktivně vyhledává potenciální klienty. Zvláštní péče je přitom věnována malým a středním podnikům, které představují víc než 70 % všech klientů EGAP v komerčním pojištění. Jak v komerčním pojištění tak i v pojištění se státní podporou EGAP pro tento segment trhu používá zjednodušené postupy sjednávání pojistek a rozhodování o přijetí rizik s cílem zohlednit specifika těchto klientů.

Úspěch činnosti a spokojenost se službami EGAP v oblasti komerčního pojištění lze rovněž objektivně změřit podílem předepsaného pojistného. EGAP dlouhodobě vykazuje stabilní úroveň tržního podílu okolo 50 %, přičemž v loňském roce tento podíl dokonce vzrostl na cca 55 % z celkového pojistného předepsaného specializovanými úvěrovými pojišťovnami. Pro srovnání, v sousedních zemích střední Evropy byly již před několika lety státní úvěrové pojišťovny v komerčním pojištění předběhnuty velkými soukromými hráči. EGAP si naopak svoje vedoucí postavení na trhu přes tlak konkurence uchoval.

Ing. Pavol Parízek, GŘ EGAP

© EGAP  2017
Mapa stránek