26.10.2006
Jak se vyhnout potížím při obchodování na cizích trzích

"Měl jedinou chybu, byl bez chyby…", tímto bonmotem anonymního autora bych chtěl vyjádřit názor, že vyhnout se absolutně všem chybám při uzavírání exportního kontraktu a pak při jeho realizaci nelze. Co ovšem lze, je chyby, které způsobují zbytečné komplikace a nezřídka i finanční vícenáklady, minimalizovat. Ve své praxi v Exportní garanční a pojišťovací společnosti, a.s. (EGAP) se setkávám s různými přístupy našich vývozců, od naprosté lehkomyslnosti a bohorovnosti, že mně se přece nemůže nic stát, až po přehnanou opatrnost, která může vést až k neschopnosti akceptovat jakékoliv změny.

Chyby, kterých se naši exportéři dopouštějí, je celá řada. Někdy vedou třeba "jenom" ke snížení výnosu z kontraktu, jindy ale mohou znamenat okamžité nebo následné masivní finanční ztráty a nezřídka, a to je možná vůbec to nejhorší, vedou k poškození vlastní pověsti a ztrátě zákazníka. v zásadě většina chyb vyplývá z neznalosti mezinárodního obchodního práva, místního prostředí, obchodních zvyklostí a tradic, z výběru neseriózního partnera, z přeceňování vlastních schopností a vůbec z nízké obezřetnosti ke všem rizikům spojených s mezinárodním obchodem. a pak jsou tady chyby naprosto triviální, kvůli kterým se například exportér dostane do neřešitelné časové tísně. To když třeba zapomene na možnost využít odkládací podmínku účinnosti kontraktu a posunutím tzv. Availibility Day, například o 2 měsíce, získat nezbytný čas na sjednání potřebného financování.

Dalším velmi často podceňovaným tématem je rozhodné právo a volba sudiště. Jinými slovy, podle jakého práva a u jakého soudu se budou řešit případné spory. Je třeba mít na paměti, že spory vedené v zahraničí podle cizích právních předpisů jsou obvykle velmi zdlouhavé a drahé a jejich výsledek je přitom značně nejistý. Účty za právní pomoc pak mohou přinést z celého exportního kontraktu místo zisku velkou ztrátu. a spoléhat se na to, že se s obchodním partnerem vždy nějak dohodnete a soudnímu sporu se vyhnete, to je velmi naivní a lehkomyslné.

Při každém jednání kladu vývozcům na srdce, jak je nesmírně důležité znát svého obchodního partnera v zahraničí a mít o něm pokud možno co nejvíce informací. Finanční výkazy, jako rozvaha a výsledovka s cash - flow za několik let zpětně, jsou tím nejnutnějším základem. Tady jednoznačně platí, že čím více informací je k dispozici, tím menší je riziko vzniku nedobytné pohledávky. Na tomto místě bych také rád připomenul existenci velmi užitečného instrumentu, jakým je povinná akontace vy výši 15% z tzv. Export Contract Value, neboli hodnoty kontraktu po odečtení místních nákladů. Tato suma, povinně placená z hotových zdrojů kupujícího na účet vývozce, potvrzuje zájem kupujícího na dodání zboží nebo služeb a výrazně snižuje pravděpodobnost vzniku škody případným pozdějším neodebráním či jenom částečným odebráním smluvených dodávek.

Zcela běžně se v EGAP setkáváme s tím, že zahraniční partneři vyvíjejí na české vývozce značný nátlak ve snaze koupit zboží nebo služby co nejlevněji. Na tom by nebylo nic tak zvláštního, až na to, že někdy přitom poukazují na dodavatele z jiných zemích, kteří mohou údajně díky "štědřejší" státní podpoře nabídnout daleko zajímavější finanční podmínky. Naši vývozci se potom na nás obracejí s dotazy, jak je možné, že jinde je státní podpora vývozu formou úvěrového pojištění levnější a pružnější. Na základě svých zkušeností si dovolím tvrdit, že EGAP patří mezi nejpružnější ECA (Export Credit Agency), tj. státní agentury na podporu národních vývozů, a při bližším zkoumání podobných problémů často vyjde najevo, že se jedná buď o nedorozumění nebo o neznalost fungování systému státní podpory vývozu. Pokud jde o ceny pojistek, patří EGAP spíše mezi ty levnější státní agentury. Naši vývozci se tedy v žádném případě nemusí obávat, že by v tendrových řízeních ztráceli jenom proto, že by byl EGAP svou cenou a rozsahem služeb tzv. out of the market, tedy mimo trh.

EGAP pomáhá českým vývozcům vyhnout se chybám již v počátcích každého obchodního případu, je-li samozřejmě o takovou spolupráci požádán. Pro získání státní podpory vývozu formou úvěrového pojištění existují pevně stanovená pravidla, která nutí pojištěné k obezřetnému chování, jež vede k minimalizaci chyb při vlastní kontraktační činnosti či při přípravě podpisu úvěrové dohody s dlužníkem. Jedná-li se o pojištění dodavatelského úvěru, spolupracuje EGAP pouze s vývozcem, v případě odběratelského úvěru pak především s bankou vývozce, která kontrakt financuje. Nicméně i tato spolupráce silně ovlivňuje chování a rozhodování vývozce při přípravě obchodní a úvěrové dokumentace.

Martin Ďurina
vedoucí oddělení pojišťování
teritoriálních rizik EGAP

© EGAP  2017
Mapa stránek