16.09.2013
Spolehlivost klientů (franchising.cz )

O tom, že problémem pro firmu může být i spolehlivost klientů, v Rozhovoru týdne mluvil Karel Líkař, majitel společnosti Bauer Technics.

Co si myslíte, že je pro společnost třeba, aby se stala úspěšným exportérem?

Asi nejdůležitější je zákazníkovi nabídnout produkt, který ho zaujme, který řeší nějaký jeho problém. Nabídnout výrobky nebo služby, které konkurence nemá. V případě Bauer Technics to byly a jsou dodávky velkých technologických celků „na klíč“ pro zemědělství a potravinářství. Žádný klient nechce a většinou ani nemůže řešit koordinaci a vznikající problémy s několika subdodavateli, většina z nich ani nemá ve firmě specialisty, kteří by dokázali skloubit dodávku tak, aby nevznikly časové a finanční propady. A pak samozřejmě musíte mít ve firmě tým lidí schopných odvádět špičkovou práci, ochotných obětovat práci více než jen základní pracovní dobu, cestovat a trávit hodně času od rodiny, daleko od bydliště. V případě Bauer Technics máme ve firmě projektanty, ekonomy, výrobní techniky, elektroniky, šéfmontéry nejrůznějších profesí, zootechniky, stavaře, agronomy a řadu dalších profesí. To vše musíte propojit do jedné funkční dodávky. A nakonec potřebujete i trochu štěstí, dostávat správné informace ve správný čas, mít za sebou banky, EGAP a další organizace, které vám věří a podpoří vás.

Společnost Bauer Technics se zaměřuje převážně na velké projekty, resp. projekty „na klíč“ a velké, převážně exportní komplexní dodávky technologií, technologických celků i celých staveb. Hlavní aktivity patří do oblasti investičních celků - farem pro zemědělství, ale i podniků pro potravinářství nebo uskladnění a zpracování zemědělských produktů.

S jakými problémy jste se při jednání se zahraničními partnery setkali?

V každé zemi je to jiné, v každé exportní destinaci Bauer Technics jsou určitá specifika, která musíte ctít. Asi největší problém bývá se spolehlivostí klientů i subdodavatelů, často i psaná smlouva se neplní. Pořád je nutné „hlídat“ a zajišťovat platební morálku klientů, i když v posledních letech je tento problém spíše v tuzemsku než u zahraničních klientů. Možná je zajímavé, že v řadě zemí byly často již na počátku jednání často náznaky korupce, intrikaření, občas se zákazník snažil od nás získat „know-how“ a za zády se domlouvat s konkurencí. Toto se v poslední době změnilo k lepšímu, bohužel problémy se od zahraničních zákazníků přenáší k našim českým partnerům a subdodavatelům – neplní termíny, kvalitou zaostávají za západní konkurencí a ceny mají většinou vyšší než obdobné firmy v EU nebo USA.

Jak se Vám podařilo se s nimi vypořádat?

Většinu problémů můžete eliminovat osobní a co nejčastější kontrolou projektu a tím, že na místě realizace máte kvalitního dealera a kvalitní lidi na řízení. Ve firmě Bauer Technics máme filosofii, že do kontaktu s klientem přichází jen pracovníci, kteří jsou odborně i komunikačně „na výši“. Pokud chcete exportovat, pak musíte mít ve firmě kvalitní produkt, špičkové odborníky s odpovídající jazykovou výbavou, zázemí v bankách. A občas musíte být i špičkový psycholog, musíte neustále studovat nabídku konkurence, dělat vývoj, posouvat firmu dále.

Jaká teritoria jsou pro Vás z pohledu vývozce nejdůležitější? Proč tomu tak je?

Pro firmu Bauer Technics jsou důležitá teritoria, kde se rozvíjí výroba potravin a kde jsou v ideálním případě i dotace. V současné době jsou to prakticky všechny ruskojazyčné země, zejména Rusko, Bělorusko, Ukrajina, Arménie, z ostatních pak Slovensko, Saudská Arábie, Alžírsko a Angola. Exportovali jsme i na Nový Zéland. Stále se objevují nové výzvy a poptávky – u Bauer Technics jsou to země jako Vietnam, Indie, Pákistán a další.

Loni Vaše společnost uspěla v soutěži Exportní cena DHL Unicredit. Co pro Vás toto ocenění znamená?

Pro BAUER TECHNICS je to již druhé vítězství. Je to jednak ocenění práce všech pracovníků, ale zejména perfektní marketingový prostředek – ví se o nás, dostáváme se ke klientům i jinými obchodními kanály než jsou ty naše běžné. Každá zmínka o Bauer Technics v televizi, v tisku, na internetu nám teoreticky otevírá nové obchodní příležitosti. A o tom „byznys“ v době globalizace je.

© EGAP  2017
Mapa stránek