12.05.2016
Brána do Persie je otevřená (Ekonom)

Íránský trh stojí za absolvování tvrdých a dlouhých osobních jednání kvůli uzavření kontraktu. První české firmy už slaví úspěchy.

Poslední velký trh, který se otevírá v kategorii rozvíjejících se obchodů. Írán. Je obrovskou příležitostí, o kterou vedle mnoha zahraničních usilují i české firmy. Před měsícem se tuzemské skupině Energo-Pro sídlící v Praze, jako jedné z prvních společností po zrušení obchodních sankcí vůči Íránu, podařilo uzavřít kontrakt za téměř 15 milionů eur, v přepočtu za 400 milionů korun. Jde o dodávku dvou Kaplanových turbín pro novou elektrárnu Khoda Afarin na řece Aras, kterou staví íránský průmyslový a energetický gigant Farab.

„Rozhodující byla flexibilita při jednání, ochota dlouho se bavit o sebemenších detailech a vyjednávat,“ uvádí Pavel Váňa, výkonný ředitel skupiny Energo-Pro. Kontrakt začal vznikat už v roce 2010, poté byla jednání přerušena kvůli uvalení sankcí. Znovu se rozběhla loni v létě a letos v dubnu byla uzavřena smlouva. Podle Váni se íránský trh nijak zásadně neliší od jiných, jen snad právě tím, že je třeba si vyčlenit více času na dlouhá jednání, kterých se účastní hodně zástupců klienta. „Vždy jsou velmi dobře připraveni a rozhodně je nelze podceňovat. Klíčoví pracovníci jsou velmi vzdělaní, mají obvykle bohaté praktické zkušenosti a mají dobře nastavenou strategii jednání,“ prozrazuje Váňa zákulisí obchodních jednání s Íránci.

Kontrakt bude realizovat slovinská společnost Litostroj a hydraulický návrh turbíny dodala Power ČKD Blansko Engineering. Obě firmy jsou součástí skupiny Energo-Pro, takže podle výkonného ředitele celého seskupení jde o prezentaci Česka. „Touto zakázkou rozhodně roste v Íránu už tak dobré povědomí o české technologické vyspělosti. Z vlastních zkušeností mohu potvrdit, že v Íránu vnímají spíše evropský prostor než jednotlivé státy.“

Vnímání Evropy jako celku v Íránu naznačuje i název Česko-slovensko-íránské obchodní komory, která vznikla loni v září, právě proto, že větší povědomí v této zemi je o Československu, nikoli o Česku, a lze tak navázat na obchodní vztahy z doby před rokem 1989. Tehdy jsme do Íránu vyváželi automobily, ale také stavěli rafinerie, elektrárny, strojírenské závody. „Mnoho těchto podniků tam dodnes funguje a je zapotřebí je modernizovat. Nejde tedy o žádné nostalgické vzpomínky pamětníků, ale o promyšlenou snahu navázat na dobrou reputaci z minulosti,“ uvádí předseda komory Jan Kavan. Jako bývalý ministr zahraničí a také díky působení v OSN není v zemi neznámý, má tam i dobré kontakty, což může českým firmám velice prospět.

„Nejdůležitější jsou osobní kontakty a znalost íránského trhu a prostředí, a to nejen obchodního, ale i společenského, kulturního, politického. A respekt k jejich tradicím. Výhodná je znalost perštiny, tedy farsí,“ naznačuje Kavan, jak se na íránském trhu chovat. Vedle už vzpomínané časové náročnosti je třeba počítat i s byrokratickými překážkami. Přitom konkurence v této zemi je už v současné době, pár měsíců po ukončení ropného a fakticky i hospodářského embarga, obrovská. „Dnes se do Íránu doslova hrne celý svět, v čele s firmami z USA, Německa, Francie, Anglie a dalších vyspělých západních ekonomik. Samozřejmě stejně tak i Rusko, Čína, Japonsko a Jižní Korea,“ dodává Kavan.

Tak jako firmy hledají i banky nové trhy, takže jsou připraveny podpořit české firmy při vývozu do Íránu, což je pro exportéry podstatné. Především je to státní úvěrová pojišťovna EGAP, ale i jiné, například ČSOB. Jan Nývlt, ředitel exportního financování ČSOB, vidí v Íránu velkou příležitost. „V Íránu se potkává hned několik pozitivních faktorů. Země má průmyslovou tradici, zároveň je ale její průmysl zaostalý a potřebuje výraznou modernizaci. Díky zdrojům ropy a zemního plynu disponuje země i dostatečnými finančními možnostmi na realizaci obnovy země,“ tvrdí Nývlt.

Podle jeho informací je ČSOB aktuálně jednou ze dvou českých bank, které umí zprostředkovat platby do Íránu a z něj, tedy mají funkční takzvané SWIFT klíče s vybranými íránskými bankami a jsou s nimi schopny komunikovat ve finančním jazyce. To je velice důležitá informace, protože mezi českými exportéry panují obavy, že SWIFT v íránských bankách nefunguje. „To mohu vyvrátit. ČSOB má v současné době vyměněné swiftové klíče s devíti íránskými bankami a nezaznamenali jsme žádné technické problémy s platbami. Do budoucna chceme českým exportérům zprostředkovat veškeré služby v oblasti mezinárodního bankovnictví, na které jsou u nás zvyklí,“ uvádí ředitel exportního financování ČSOB.

Jan Procházka, generální ředitel EGAP, přiznává, že kvůli sankcím má Írán vůči nám dluh z minula, ale probíhají jednání o jeho splacení. Nabádá české exportéry, aby uvážlivě vybírali partnery na íránské straně, protože i přes proklamované odvolání sankcí mohou figurovat na seznamech nevhodných pro spolupráci.

Státní úvěrová pojišťovna počítá, že letos podpoří byznys do Íránu. „Rádi bychom tam realizovali dobře zabezpečené obchody. Loni na podzim jsme hovořili o tom, že jsme schopni upsat riziko Íránu kolem pěti miliard korun.
Asi pět tuzemských exportérů tvrdilo, že tuhle sumu vyčerpají sami, abychom ten limit nechali jenom pro ně, ale zatím konkrétní požadavky nepřišly. Nikdo není ve vyjednávání tak daleko, aby se projednávalo pojištění, takže ani já nemohu předjímat, v jaké výši budeme letos pojišťovat export do Íránu,“ uvádí nejvyšší šéf EGAP.

Náměstek ministra zahraničí Martin Tlapa byl v polovině dubna v Íránu, respektive v Íránské islámské republice, jak zní oficiální název, na pracovní návštěvě s podnikateli z oblasti důlní a dobývací techniky a návazné energetiky.
Tvrdí, že zájem byl jak z české, tak i íránské strany, podpořený historickou stopou. „Zejména značka Škoda tam stále velmi dobře rezonuje. O tom jsem měl možnost se přesvědčit přímo při výhledu z okna hotelového pokoje v Teheránu, kde bylo na protější budově umístěno logo, byť již poněkud omšelé,“ uvádí Tlapa s tím, že české výrobky mají v Íránu dlouholetou tradici.

Češi se podíleli na výstavbě mostů, silnic a železnic, cukrovarů, továrny na výrobu tabáku a hliníku. „Doposud v jižní části Teheránu jezdí československé trolejbusy, v provozu je závod na výrobu obráběcích strojů Machine Sazi Tabriz v íránské provincii, české sklo je stále vystaveno ve VIP salonku teheránského vlakového nádraží,“ vyjmenovává náměstek ministra zahraničí.

© EGAP  2017
Mapa stránek