28.09.2013
Pojištění pohledávek: MSP (SME) exportují úspěšně, ale lehkomyslně (cfoworld.cz)

„Malé a střední podniky (MSP nebo SME) často nemají administrativní zázemí a obávají se, že pojištění pohledávek jim přinese další administrativní zátěž. To bohudík není pravda – ačkoliv se tento názor již relativně dlouho nedaří ani širokou osvětou vymýtit," říká Martin Najman z úvěrové pojišťovny KUPEG.

V loňském roce přesáhl podíl malých a středních podniků (MSP) na celkovém vývozu 53 procent. Uvedl to minulý týden na setkání pořádaném Asociací malých a středních podniků a živnostníků ČR (AMSP) a společností Exportní garanční a pojišťovací společností (EGAP) předseda představenstva AMSP Karel Havlíček.

Český export dosáhl v loňském roce nejvyššího obchodního přebytku v historii: 310 miliard korun a exportní strategie do roku 2020 počítá s větší diverzifikací exportu nejen do zemí EU, ale i Asie, republik bývalého Sovětského svazu a latinské Ameriky. Tyto údaje vyplynuly z výzkumu, kdy byly osloveny dvě stovky malých a středních firem exportujících část výroby nebo služeb.

Může se podnikatelům nepříjemně vymstít...

Pouhých 18 % MSP si pojišťuje své pohledávky (faktury). Zbytek buď úvěrovou pomoc bank nepotřebuje, nebo se bojí administrativní náročnosti či ceny. „Připravili jsme balíček produktů pro MSP. Snížili jsme administrativní zátěž o dvacet procent formulářů, čas na jejich zpracování se tím zásadně snížil. Rovněž jsme zkrátili lhůtu pro zpracování analýzy a v případě splnění podmínek je EGAP povinen zaslat návrh pojistné smlouvy do dvou pracovních dnů po obdržení žádosti o pojištění. Jde o celé spektrum služeb, které mohou pomoci eliminovat případná rizika spojená nejen s nezaplacením ze strany odběratelů, ale chrání i před dalšími riziky spojenými s exportem mimo země EU, včetně rizik politických. Už nyní probíhá série seminářů po celé ČR, kde jsme připraveni novým zájemcům z řad MSP poskytnout veškeré informace k našim produktům a službám. Jejich seznam najdete na http://www.egap.cz/seminare,“ uvádí člen představenstva a generální ředitel EGAP Jan Procházka.

Zástupci malých a středních firem tvrdí, že exportní firmy zpravidla nemají problém se získáním provozního financování vývozních zakázek. Podle Karla Havlíčka je toto číslo varující a může se podnikatelům nepříjemně vymstít, zvláště tam, kde se obchoduje s ekonomicky či politicky méně stabilními zeměmi. Současný přístup může sice dlouhodobě vycházet, ale pak stačí selhání jednoho klíčového nezajištěného odběratele a to může kapitálově slabou firmu zásadně ohrozit. „Představitelé malých a středních podniků nejsou dostatečně informováni, co pro ně pojištění znamená, a jsou přesvědčeni, že je určeno spíše pro velké firmy. Domnívají se rovněž, že tu jde o zbytečnou administrativní zátěž, což není tak docela pravda. Zvláštním subjektem jsou živnostníci. Pokud podnikají v menším regionu a navzájem se znají, je jim jaksi „proti srsti“ se pojišťovat, protože jejich obchodní partner by to mohl brát jako nedůvěru a dobré vztahy by se narušily. Škoda pro všechny, protože pojištěné firmy, které exportují, jsou obchodními partnery vnímány pozitivně a lidově řečeno „přímo se o ně perou“.

I to může být jedním z argumentů proč se nepojistit. EGAP proto spustil na svých webových stránkách velmi jednoduchou a přehlednou kalkulačku, kde si každý podnikatel okamžitě zjistí, kolik bude platit. Dejme tomu, že vyvážíte do Ázerbajdžánu. Výši úvěru máte milion korun a dobu splácení jeden měsíc. Standardní spoluúčast při krytí komerčních rizik, stejně jako spoluúčast při krytí teritoriálních (politických) rizik je 10 %. Riziková kategorie kupujícího se pohybuje od 8300 do 9300 Kč, úvěrová sazba tedy činí 0,83 až 0,93 procenta.

Dohoda s bankami sjednocuje rating vývozců, tj. proces analýzy a vyhodnocení rizikovosti firem žádajících o předexportní úvěr nebo bankovní záruku. Na rozdíl od běžné praxe, EGAP nezkoumá bonitu klienta, ale přebírá rating zpracovaný bankou. Je-li ve stanoveném limitu, pojišťuje předexportní úvěr nebo záruku automaticky. Doba potřebná k vyřízení pojistky se zkracuje na nezbytné minimum a vývozce šetří čas i peníze neboť pojistné se snižuje o část nákladů vynaložených vývozcem na vstupní audit vývozního kontraktu nezávislou inspekční společností a po prvním bezeškodním obchodním případu klesá pojistná sazba i spoluúčast. Zjednodušený způsob pojištění předexportního financování a bankovních záruk nabízí EGAP ve spolupráci mimo jiné s Komerční bankou, Citibank nebo UniCreditbank.

„S Českou exportní bankou, Českomoravskou záruční a rozvojovou bankou a komerčními bankami spolupracuje EGAP na produktu určeném speciálně pro malé a střední podniky, které jsou výrobci a dodavateli subdodávek pro větší exportéry. Tento produkt využívá synergického efektu vzájemné součinnosti, kdy státní instituce validují důvěryhodnost a bonitu subdodavatele z kategorie MSP a tím významně omezují rizika komerčních bank při financování výroby pro export“, doplňuje Karel Havlíček.


Jak celou situaci vidí jinde? Na praktické zkušenosti úvěrové pojišťovny KUPEG jsme se zeptali ředitele marketingu Martina Najmana:

Střední a zejména malé podniky a živnostníci podceňují pojištění pohledávek. V čem vidíte hlavní příčiny?

Já bych tak striktně nepaušalizoval. Existuje množství malých a středních firem, se kterými spolupracujeme, či se kterými jsme spolupracovali. Ostatně důkazem toho je, že KUPEG (rozhovor s ředitelem společnosti Michalem Veselým přinášíme zde) vytvořil speciálně pro tento segment podnikatelů samostatný produkt e-BONUS, který zejména malým firmám vychází vstříc maximální jednoduchostí a nenáročností na administrativu.

A právě zde si myslím, že je zakopána ona pověstná šelma psovitá – malé firmy často nemají administrativní zázemí a obávají se, že pojištění pohledávek jim přinese další administrativní zátěž. To bohudík není pravda – ačkoliv se tento názor již relativně dlouho nedaří ani širokou osvětou vymýtit. Podle mého názoru se tedy nejedná o podceňování, ale o úvahy ohledně přívalu další práce. Domnívám se však, že i z tohoto pohledu se situace lepší. Podporou mého tvrzení budiž další vlna cílení na malé a střední podniky jak ze strany státní pojišťovny EGAP, tak ze strany komerčních pojišťoven.

Podle výzkumu AMSP tři pětiny firem exportují mimo EU. Zaznamenali jste větší rizika vymáhání pohledávek v těchto zemích? A jaké jsou odlišnosti i mezi zeměmi EU?

Obecně – v mnoha zemích mimo EU je vyšší nejen riziko vymáhání, ale zejména riziko nezaplacení pohledávek jako takové. Proto má každá pojišťovna kategorizaci zemí, podle které je schopna klienty před zvýšeným rizikem varovat.

Pokud se týká specifik vymáhání v teritoriích mimo EU, lze konstatovat, že pro mnohá z nich platí, že jednou z největších komplikací je pro Evropana nezvyklý právní rámec, který mnohdy znamená, že vymáhání musí být vedeno spíše na základě místních kulturně a historicky podmíněných zvyklostí. Dalším rysem bývají vyšší náklady spojené s vymáháním v takových teritoriích. A v neposlední řadě se v některých zemích potkáváme s nebezpečnými situacemi. Mnohdy je tak kvůli specifické politické situaci či spíše politické nestabilitě v zemi vymáhání skutečné dobrodružství.

Musím však zmínit skutečnost, že díky příslušnosti KUPEG ke skupině ONDD, která má s obchodováním a vymáháním v pro nás exotických teritoriích takřka devadesát let zkušeností, je pro nás práce s těmito teritorii snazší a jsme zde poměrně úspěšní.

V rámci EU jsou samozřejmě také rozdíly. Velmi podobná situace v oblasti platební morálky, či posléze vymáhání je například na Slovensku. Vyzdvihnout je třeba oblast skandinávských zemí, kde bývá řešení platebních problémů (pokud vzniknou) vysoce korektní. Na opačném pólu je pak možno zmínit země v oblasti jižní Evropy, kde je přístup k řešení problémů velmi liknavý a je potřeba vyvíjet intenzivní tlak a být maximálně důsledný. KUPEG pro tyto účely s úspěchem využívá renomované agentury, které zajišťují soustavný, právně korektní tlak.

Úvěrové pojišťovny nabízejí svým klientům doplňkové služby. Jakou přidanou hodnotu můžete poskytnout vy?

Filosofie KUPEG úvěrové pojišťovny je nabízet svým klientům pokud možno komplexní produkt. Poskytujeme tedy celou paletu služeb, souvisejících s každodenní činností našich klientů, ale nikoliv jako doplňkové služby, nýbrž jako integrální součást spolupráce.

Předně svým klientům nabízíme možnost vysokého stupně individualizace smluvního rámce spolupráce. Díky tomu, že máme vlastní právní oddělení, jsem schopni prakticky obratem reagovat na přání a požadavky klientů v oblasti úpravy smluvní dokumentace, či řešení nestandardních úkolů, které klientům přináší jejich obchodní praxe.

Svým klientům v rámci standardní spolupráce nabízíme nejen primární funkci našich produktů – tedy ochranu před finančními ztrátami – ale fungujeme i jako poradce - prostřednictvím limitů totiž pojistná smlouva funguje i jako doporučení maximálního objemu otevřených pohledávek za daným odběratelem (na základě komplexní analýzy bonity odběratele) a včasné varování před problémy – pojišťovna totiž provádí soustavný monitoring finanční a platební situace odběratele. Velkou výhodou KUPEG je, že jeho součástí je vlastní tým likvidace a vymáhání, který efektivně a profesionálně asistuje klientovi v procesu mimosoudního i soudního vymáhání a to vše v rámci a v ceně komplexní smlouvy o pojištění proti riziku nezaplacení pohledávek.

Dále svým klientům jako standard nabízíme dnes již vysoce sofistikovaný online systém správy pojištění, v rámci kterého může klient pohodlně spravovat své odběratele i administrativu pojistné smlouvy. Vše samozřejmě za podpory týmu IT KUPEG, který je v případě problémů k dispozici i našim klientům.

© EGAP  2017
Mapa stránek